6 elementos clave del marketing de relación con el cliente

El Customer Relationship Marketing (CRM) es una forma muy actual y relevante de pensar sobre el marketing. Es relevante debido a Internet y al impacto que ha tenido en la forma en que las empresas realizan el marketing.

En este artículo, me gustaría ver seis de los elementos conceptuales clave que sostienen el enfoque CRM.

Elemento 1: diferenciación del cliente

Como su nombre lo indica, CRM es un enfoque empresarial centrado en el cliente. Con este enfoque, una empresa tiene como objetivo diferenciar su oferta de productos o servicios por perfil de cliente. En lugar de un enfoque más convencional, donde una empresa se diferencia principalmente por sus productos o servicios.

Elemento 2: Énfasis a largo plazo

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El objetivo aquí es construir una relación con un cliente durante un período de tiempo. Este enfoque encaja muy bien con muchas estrategias de Inbound Marketing que se utilizan en Internet.

Esta relación continua tiene beneficios tanto de costos como de ingresos. Por el lado de los costos, casi siempre es menos costoso comercializar a un cliente existente que encontrar uno nuevo. El motivo es simple; Ellos ya confían en su organización.

Elemento 3: transacciones continuas

Esto está relacionado de alguna manera con el elemento dos anterior. En lugar de buscar transacciones únicas con clientes, apunta a transacciones múltiples. Esto puede ser en forma de ventas cruzadas, ventas adicionales, etc. O puede ser que se convierta en un proveedor preferido para un producto o servicio de nicho dado.

A veces, esta es una necesidad económica, ya que el costo de obtener una primera transacción es tan alto que solo las ventas repetidas hacen que el proceso valga la pena.

Elemento 4: Comunicación bidireccional

Un elemento central en la construcción de relaciones significativas con los clientes es su capacidad de mantenerse en contacto con una empresa. Con la llegada de las redes sociales, el correo electrónico y los SMS, esto es aún más fácil. Esta tecnología permite que la comunicación se convierta más en un proceso bidireccional. Y son los clientes quienes tienen la misma probabilidad de iniciar una comunicación que la organización.

Esta es una excelente manera de obtener retroalimentación real de los deseos y necesidades de las personas. Y se vincula bien con el elemento uno anterior; creando productos y servicios centrados en el cliente.

Elemento 5: Enfoque de retención

Con el enfoque CRM, una empresa se centra más en cómo retener a los clientes en lugar de simplemente cómo adquirir más clientes. Apuntar a una baja tasa de rotación de clientes se considera altamente deseable, y con frecuencia es una forma rentable de hacer negocios.

Esta característica vuelve a vincularse bien con el cambio de poder entre compradores y proveedores que Internet ha creado. Los compradores ya no dependen de las compañías de suministros para decirles qué hay disponible. Pueden ir a internet e investigar por su cuenta, y compartir historias con otras personas que han usado un producto o servicio.

Elemento 6: cuota de valores

Al tratar de compartir un conjunto de valores con sus clientes, las empresas pueden construir relaciones sólidas. Estas sólidas relaciones se traducen en una clara identidad de marca, que trasciende la capacidad de las organizaciones de simplemente comprar lealtad con publicidad u ofertas especiales.

Resumen

En resumen, el CRM es un cambio importante en la práctica del marketing, del marketing masivo al marketing individualizado. El enfoque se ha desplazado de adquirir muchos clientes nuevos a retener y construir más negocios a partir de una base más pequeña de clientes leales de alto valor.



Source by David R Durham



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