Cómo cerrar una visita comercial | Marketing Directo


El primer paso para cerrar una visita comercial es poseer una base de datos limpia, para después crear el argumento de venta

Si preguntamos a los equipos comerciales de todo tipo de compañías acerca de sus puntos de dolor en el día a día del trabajo, seguramente coincidan en cuál es uno de los más determinantes y que más incidencia tienen en la productividad de un agente comercial: aquel relacionado con la carga de trabajo administrativo.

Cada compañía, cada departamento y cada forma de organizarse es un mundo. Existen empresas que cuentan con perfiles comerciales de diferentes tipos en sus equipos, por ejemplo con agentes que llevan a cabo visitas prospectivas a potenciales clientes y con otros que se encargan del trabajo administrativo sin apenas abandonar la oficina. Otras compañías priorizan las visitas comerciales frente al trabajo de oficina, dejando en manos del agente la gestión de su propia actividad. En ambos casos, aunque especialmente en el segundo, los equipos comerciales suelen sufrir a menudo bloqueos de todo tipo derivados de la falta de horas operativas, lo que en último término puede derivar en una bajada de la productividad que tendrá el potencial de generar pérdidas para la marca, además de dar lugar a la desmotivación en el trabajador.

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Uno de los servicios que puede ofrecer un contact center es el de concertación de visitas comerciales. Contar con la ayuda de un contact center para la gestión de la agenda de actividad del equipo de comerciales implicará una importante mejora en la agilidad y en el desempeño del equipo. Contar con este apoyo en la concertación de citas comerciales liberará a cada agente de gran parte de la carga administrativa que implica cerrar una visita, lo que le permitirá centrarse en la propia visita como herramienta clave de su trabajo.

Mejores prácticas para la concertación de visitas

El primer paso para poner en marcha el mejor servicio de concertación es contar con una base de datos limpia y normalizada, especialmente si externalizamos el servicio a través de un call center o contact center, de cara a minimizar errores y optimizar el tiempo de gestión.

A partir de aquí, el siguiente paso será crear el argumentario de venta, la herramienta clave para cualquier servicio de telemarketing. El argumentario debe contener las prestaciones del servicio y su justificación, así como el listado de posibles objeciones que pueda plantear el potencial cliente.

En un servicio de telemarketing, especialmente si se trata de un servicio B2B, deberemos tener claro quién es el interlocutor adecuado en el momento de hacer la llamada. El interlocutor óptimo será siempre alguien capaz de tomar decisiones. Intentar pasar los diferentes filtros que nos encontremos en la empresa objetivo será complejo, pero no sirve de nada hablar con quien no vaya a poder tomar la decisión de cerrar la visita a no ser que pueda ayudarnos en nuestro objetivo.

Guía de mejores prácticas en la concertación de visitas comerciales

Si quiere saber más sobre cómo maximizar los resultados de tus llamadas de concertación de visitas comerciales, puedes recibir en tu correo la guía de concertación que ha preparado Vócex, la unidad de negocio de Mediapost especializada en servicios de contact center a través de este enlace.

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Agradecimientos
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